为进一步深化信贷结构调整，汶上农商银行坚守零售市场定位，明确营销方向，通过优化业务结构、优化营销模式、优化考核督导机制、完善全员营销新模式，推进零售贷款增长。

　　优化业务发展基础，实行按揭贷款集中管理。结合辖内网点实际，将全行所有房产按揭类贷款及经营性贷款集中到公司业务部管理，一方面明确了各支行以消费类、经营类零售贷款为营销工作重心，全力以赴推进零售贷款投放，另一方面有助于控制住房按揭贷款整体规模，实现公司类贷款“一揽子营销”，节约了按揭贷款营销成本。召开全员营销启动大会，明确活动方案及考核办法。同时组织各岗位人员对省联社推出的60款信贷产品进行解读讨论，根据服务“三农”、服务社区家庭、服务小微企业三大分类特点，制定各行业营销推广计划，确保年底实现除区域性信贷产品外，其他信贷产品运用全覆盖。加大宣传推广力度。在传统厅堂营销、上门宣传基础上，综合运用新闻发布会、产品推介会、电话邀约、村委广播、微信群沙龙等多种宣传形式，营造浓厚的产品宣传声势，确保客户有金融需求时，在第一时间联系到农商银行。全员营销活动开展以来，累计电话邀约小微企业及个体工商户7570户、微信朋友圈转发信贷产品宣传及客户经理微名片4万余次，电话受理中心业务咨询电话较去年月均增加300余次，接收申贷37笔，办理36笔、金额453万元。

　　优化拓展营销渠道，打造支行特色营销模式。根据辖区实际情况，结合客群主体特点，制定差异化的营销措施及计划。加强专业化市场营销，对接市场管理方签订合作协议，通过定期回访客户及“转介绍”，推进业务增户扩面。加强政银对接营销，通过公关职能部门，批量获取客户信息，对接金融需求，匹配适用产品。固化全员营销理念。坚持每天开展“红马甲”营销活动，包保班子成员及包保部室每周参与一次支行营销活动，形成营销“标准动作”。全员营销活动以来，各支行累计实地营销2200余户、悬挂户外宣传牌96个、发放宣传资料63000余份，获得贷款意向客户541户，新增授信291户、金额3300万元。通过精准营销，已累计完成整村授信及样板工程141个，信息采集14270户，授信2486户，发放贷款3.11亿元。

　　优化督导考核机制，调整考核重心。该行将零售类贷款户数、余额增量作为考核重心，作为客户经理绩效工资主要考核点，激励客户经理依托省联社60款信贷产品的宣传推广，在维护原有客户黏性的同时，积极寻求新市场、拓展新客户，着力抢占市场份额。拓宽考核主体。立足业务知识学习、营销意识培养，增加总行部室人员及支行内勤人员贷款营销考核，使“闲暇时打个电话营销、茶余饭后闲聊时营销、偶遇寒暄时营销、购物消费时营销”成为习惯。完善业绩跟踪考核。实行班子成员包片、部室包保支行制度，实行日统计、周调度、月考核。同时，成立宣传报道小组，每日对支行营销动态、经验分享进行总结，通过美篇、典型案例等形式及时推广好的营销经验，供全员学习借鉴，营造浓厚的争营销、赶进度的良好氛围。（王广辉 李涛）